Interkulturelle Missverständnisse

© Bettina Strewe InterKomp KMU 2.0

Beispiel interkulturellen Mißverstehens: Wenn Herr Müller gewusst hätte …

(angelehnt und erweitert nach Blom/Maier: Interkulturelles Management 2002:65f.)

Herr Müller erzählt seinem Kollegen Schulze, dass er zu geschäftlichen Verhandlungen in Saudi-Arabien war. Der arabische Kollege, Herr Said, habe ihn zu sich nach Hause einladen wollen, was Herr Müller als sehr privat empfand. Außerdem habe Herr Müller die Verhandlungen schnell beenden wollen, da sich zu Hause die Arbeit stapelte. Herr Said habe ihn mehrfach nach Hause gebeten und von seiner großen Familie, seinen Kindern und Eltern erzählt, aber Herr Müller habe die Einladungen abgelehnt.

Schließlich sei man nach langem Palaver, so Herr Müller, doch zu den entscheidenden Gesprächen gekommen, und ein Vertrag sei formuliert worden. Herr Müller war erleichtert, denn er hatte im Vorfeld viel investiert. Er entspannte sich zusehends, setzte sich bequem zurück, unterschrieb den Vertrag und reichte ihn seinem arabischen Geschäftspartner. Herr Said habe dann aber vollkommen unerwartet die Unterschrift verweigert.

„Das darf doch nicht wahr sein,“ so Herr Müller, „versteh´ einer diese Araber! Da fahr ich nie wieder hin. Die ganze Zeit und Energie umsonst.“

„Hm“, meint Herr Schulze daraufhin, „vielleicht wäre es doch klüger gewesen, die Einladung von Herrn Said anzunehmen. Man hört ja immer wieder, dass die Araber ihre Partner erstmal kennenlernen wollen, bevor sie mit ihnen Geschäfte machen.“

„Woher soll ich denn die Zeit nehmen?“ fragt Herr Müller daraufhin.

„Angeblich zahlt sich das aus, wenn man ein paar Tage mehr einplant“, so Herr Schulze. „Und noch was: Wie haben Sie denn dem arabischen Kollegen den Vertrag überreicht?“

„Na ganz normal, so wie ich Ihnen jetzt dieses Papier hier gebe,“ antwortet Herr Müller und reicht Herrn Schulze ein Papier mit der linken Hand über den Tisch.

„Aha“, so Herr Schulze, „ich hab mal gehört, dass in der arabischen Welt die linke Hand unrein sein soll und auch, dass man seine Schuhsohlen nicht zeigen soll. Da gibt es wohl so einige Regeln.“

„Oh je“, meint daraufhin Herr Müller, „und ich hab mit gekreuzten Beinen dagesessen.“

„Na kein Wunder!“ resümiert Herr Schulze, „die Regeln des Gastlandes sollte man schon kennen, ansonsten kann man sich die Mühe wirklich sparen.“

Dieses Beispiel zeigt sehr gut, dass Geschäftskontakte und -abschlüsse im internationalen Bereich, in „uns“ fremden Kulturen, bei weitem nicht nur von sachlichen und fachlichen Erwägungen abhängen, sondern vom gesamten so genannten kulturellen Kontext. Und das können in unseren Augen kleinste Kleinigkeiten sein:

Sie geben als Fremder der Ehefrau des Geschäftspartners die Hand? – In vielen Kulturen ein Faux pas.

Sie halten im Erstkontaktgespräch mit der chinesischen Gruppe die Hierarchie nicht ein? – Auch das kann je nach kultureller Umgebung das Aus für Ihren Vertragsabschluss sein.

Viele uns vollkommen normal erscheinende Verhaltensweisen wirken woanders irritierend, so wie es auch bei uns Regeln gibt, die man einhalten sollte. Haben wir uns vielleicht auch schon mal darüber geärgert, dass der französische Kollege uns so oft unterbricht? Und dass der italienische Partner sich nie an die Tagesordnung hält? Und wie finde ich heraus, ob die britische Kollegin ihren Kommentar jetzt ernst meinte oder nicht? Solche Unsicherheiten machen auch uns das Verhandeln im internationalen Umfeld schwer.

Sobald wir aber wissen, Welche REGELN es woanders gibt und auch, was dahinter steckt, welche WERTE in anderen Kulturen wichtig sind, fällt es uns oft leichter, mit anderskulturellen Verhaltensweisen umzugehen, zumal, wenn wir mit einer entsprechenden Verhaltensanpassung besser unser ZIEL, z. B. einen Vertragsabschluss, erreichen.

Herr Said hatte also offenbar einen Grund, den Vertrag nicht zu unterschreiben, aber welchen?

Falls Sie mit Ihren Geschäftspartnern ähnliche Dinge wie Herr Müller erlebt haben, können Sie sie hier erzählen. Vielleicht finden wir gemeinsam eine Lösung, die Ihnen helfen kann, das nächste Mal Ihre Ziele besser zu erreichen.

 

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